年薪千万港漂保险代理的"疫情时间" 销售转战线上打造个人IP

2月13日早上9点多，陈芸(化名)坐在香港大学附近的一家连锁快餐店里，桌上放着一杯咖啡，看着窗外的滂沱大雨，焦急地等待她的客户。

6个小时后，她终于说服对面那位60多岁的香港客户在保单上签了字。“老人家很谨慎，每个条款都得一字一句地反复解释才能放心。”她无奈地说道，发现自己的嗓子已经沙哑了。

“以前100万(港元，下同)的单子都很常见，现在5万的单都觉得不错，内地客户的保单直接变零。”她笑言。过去几年，陈芸的主要目标客户都是一些内地的民营企业家，出入的大都是金碧辉煌的星级酒店，或陪同内地土豪们游走在香港各大奢侈品店扫货，“通常一个家庭的年保费至少都是20万以上，上百万的也经常有。”

然而，一场不期而至的疫情，让她蒸蒸日上的保险事业面临前所未有的挑战。香港特区政府规定，2月8日凌晨起，所有从内地入境香港的人士均需要强制检疫14日，这项规定将一直持续实施到5月7日。香港共有14个口岸连接内地及海外，目前11个口岸已暂停服务，仅剩深圳湾口岸、港珠澳大桥香港口岸及香港国际机场。根据香港入境处的统计数据，3月7日，入境香港的内地旅客总人数仅为1090人。

这几乎瞬间切断了她所有的内地客户生意，因此拿下这份区区几万港元的保单，对陈芸以及整个团队而言都十分重要。

她所在的团队共有1000多名代理，承担着这家外资保险公司60%以上的业绩，主要客户都是来自内地的高净值人群。“去年每个月我们团队的平均保费能做一个亿，但今年只有2000多万，现在整个团队都面对压力，大家都在尝试转向本地市场。”

根据香港的监管要求所限，香港的保险从业员不能到内地推销保单并与客户签约，内地居民购买香港保险必须亲自来香港签单。因此，香港大型保险公司接待内地客户的服务中心，大多数设于尖沙咀及铜锣湾一带。陈芸所在团队办公室就位于名店林立的铜锣湾时代广场、利园商场。

事实上，自去年下半年以来，香港社会冲突不断，过去几年依靠内地“土豪”风生水起的港漂保险代理们已经感到了阵阵寒意，新冠肺炎疫情更是雪上加霜。

根据香港保险业监管局公布的数据，去年第三季由内地访客带来的新造保单保费，按季急挫28.82%至96.52亿港元。以香港为主要市场的友邦保险(AIA)则表示去年第三季度香港新业务价值出现双位数下降，主要受到内地访港游客下跌影响。

疫情下有内地客户延期续保

每天早上，陈芸依然悉心打扮，挽着爱马仕“菜篮子”包，准时出现在铜锣湾的办公室，和团队里的其他同事一起开会，复盘每日、每周的业绩。在外人眼中，她仍然是大家艳羡的“人生赢家”，但个中甘苦自知。

“最近港漂代理都希望挖掘香港本地客户，但过去我们的精力主要放在内地客户，也不是一时半会可以转过来的，而且香港整体经济环境也不景气。”她苦笑道。

香港财政司司长陈茂波日前表示，香港经济在去年上半年已相当疲弱，在众多不利因素的拖累下，第三季更步入衰退，全年收缩1.2%，是自2009年环球经济大衰退以来首次出现年度跌幅。随着经济情况恶化，香港失业率亦逐步攀升。经季节性调整的失业率从去年第二季的2.8%，上升至3.4%，创下三年多以来的新高。

如果没有签到新的保单，没有任何保底工资的代理将面对零收入的窘境。所幸的是，陈芸过去7年积累了不少的客户，她原本希望从这些续费保单中获得部分佣金收入。

据21世纪经济报道记者了解，由于实行无底薪、高提成的管理模式，香港保险公司的代理人和业务员提成普遍很高。以新造理财型人寿保险，分期缴费的佣金是首期保费的20%到30%，而部分储蓄重疾险的首次提成比例甚至达到50%，但随后每年续费的佣金提成比例仅为1%左右，一般五年后则无佣金。

去年前三季度，最受内地访客欢迎的保险产品为危疾、终身寿险及医疗产品，分别占内地访客新造保单58%、33%和3%。以付款模式计，约99%内地访客新造保单为非整付保费保单，即保费并非一次支付。