渗透定价(日常知识-渗透定价法)


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渗透定价法

渗透定价法是以较低的价格进入市场，尽可能将价格的尺度的权重加到数量的极端，获得极高的销量和市场份额，进而导致成本和价格降低的一种定价方法。价格渗透的缺点是企业只能获得极低的毛利。然而，有两个显著的优点。

首先，低廉的价格可以让产品尽快被市场接受，并借助批量销售降低成本，获得长期稳定的市场地位。其次，微利阻止竞争对手进入，增强市场竞争力。终极价格穿透方法是免费的。雷军曾经说过:互联网公司从来不打价格战，我们直接免费。

有一个人名叫叶国富。2013年创立日用品新零售品牌:名优品。所以，这就涉及到定价的问题。日用品周转快，销量大，数量多，固定比例相对较低。这个行业的平均定增比例是3倍左右。

多少钱？叶国富决定使用渗透定价法:只有1倍的固定比率。

定比是零售价相对于出厂价的倍数。1倍，即零售价等于出厂价。这太疯狂了。你能做到吗？两年时间，叶国富开了1100多家名优产品的店，然后把这些店的订货量汇总起来，去和工厂谈。其他的都是一次拿二三十箱货。我想要一万盒。你做还是不做？

我猜工厂是喜出望外。他说，但是有一个条件。在同等质量条件下，你能把价格做成原价的一半吗？以前工厂很在意毛利率，但这么大的订单下，他更在意利润的绝对值。而且，他还可以用这个金额和上游原料企业谈判，降低采购价格。

所以很多工厂都可以做。然后，在0.5元的名品出厂价上，加上8% ~ 10%的毛利，覆盖总部和国内七个仓库的运营成本等。然后，直接给1100家店供货，用IT系统去掉所有的中间 *** 。门店加32 ~ 38%毛利，涵盖店员工资，房租，水电，最后物流。

其他都是1元出厂价，卖3元。但是，名品送50分，加10%，加38%。最后给消费者的价格不到1元，比人家出厂价还少。能赚钱吗？关键是数量。他表示:价格规模已经被推到了极致。只要周转率够快，销量特别大，一年10亿以上的销量，就能赚钱。

如何使用渗透定价？惠普公司开发了一款高科技打印机，很纠结。是凭借新技术的优势以250美元的高价进入市场，还是保持185美元的常规价格不变？当时市面上的打印机大概150美元。虽然惠普的新打印机技术先进，但如果定价250美元，巨额利润的诱惑会吸引大量追随者进入，一窝蜂投入巨资研发。

然后为了市场份额，必然是价格战，最后市场极度混乱，直接损害了惠普的优势。最后，惠普定价为185美元不变。这样，就吓跑了追随者。如果真的有短视的跟随者还想进入，惠普会立刻降价到160美元，让竞争对手无法收回成本。

可口可乐进入中国后，一直采用渗透定价法，以相对较低的价格快速占领市场。后来百事可乐也进入中国，但作为市场跟随者，只能在定价上跟随。然而，由于市场份额小，需要投入大量的宣传来吸引消费者，百事可乐进入中国后十多年来一直无法盈利。

这就是可口可乐的“渗透定价”策略。使用渗透定价法时，需要注意几点。之一，这个市场必须足够大；第二，消费者是价格敏感，不是品牌敏感；第三，量产可以降低成本；第四，低价策略确实可以吓跑现有的和潜在的竞争对手。

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